Case study
B2B-bouwbedrijf vindt structureel nieuwe projectleads via gerichte prospectie
Een middelgroot bouwbedrijf gespecialiseerd in utiliteitsbouw was te afhankelijk van bestaande relaties met architecten en hoofdaannemers. Via een gerichte telemarketingcampagne werden nieuwe opdrachtgevers structureel bereikt.
Over het bedrijf
Het bouwbedrijf is gespecialiseerd in utiliteitsbouw en renovatieprojecten voor bedrijfspanden. Met circa vijftig medewerkers opereert het bedrijf regionaal en richt zich op projecten met een omvang van tweehonderdduizend tot twee miljoen euro. Het klantenbestand was historisch opgebouwd via relaties met architecten en hoofdaannemers. De twee projectleiders die ook verantwoordelijk waren voor acquisitie, hadden daar in de praktijk geen tijd voor naast hun lopende projecten.
De uitdaging
Het bedrijf had jarenlang geleefd van een vast netwerk van architecten, hoofdaannemers en facility managers. Dat netwerk leverde voldoende projecten op, maar er was geen groei. Nieuwe relaties kwamen sporadisch binnen via mond-tot-mondreclame. Het salesteam bestond uit twee projectleiders die naast hun dagelijkse werk ook nieuwe projecten moesten binnenhalen. Koude acquisitie lag stil: de projectleiders hadden er geen tijd voor en het voelde niet als hun kerntaak. Het gevolg was een pipeline die afhankelijk was van een handvol vaste relaties. Wanneer een van die relaties minder projecten had, voelde het bedrijf dat direct in de omzet.
Strategische keuzes
Het bedrijf had overwogen om een SDR in te huren, maar de specialistische kennis van de bouwsector en de lange opbouwtijd maakten dat minder aantrekkelijk. Door telemarketing uit te besteden aan agents die specifiek getraind werden op bouwtermen en projecttypologie, kon het bedrijf snel schalen zonder intern een nieuwe functie op te zetten. De keuze voor een inventariserende benadering in plaats van directe offerteplaatsing paste bij de lange besliscyclus in de bouw: projecten worden maanden van tevoren gepland en het vroeg in beeld komen bij de opdrachtgever is belangrijker dan een snelle afsluiting.
Onze aanpak
De campagne werd opgezet in drie fases. Eerst werd het ideale klantprofiel scherp gedefinieerd: facility managers bij bedrijven met eigen vastgoed, projectontwikkelaars in utiliteitsbouw en technisch directeuren bij industriële bedrijven met renovatieplannen. Vervolgens werd een gerichte bellijst samengesteld op basis van regio, bedrijfsomvang en vastgoedportefeuille. De gesprekken werden gevoerd door agents die getraind waren op de terminologie van de bouwsector. Het doel was niet om direct een offerte te plaatsen, maar om te inventariseren welke bedrijven bouwplannen hadden in de komende 12 maanden en een kennismakingsgesprek met de projectleider in te plannen.
Resultaten
Structureel
Nieuwe projectleads
Maandelijks nieuwe gesprekken met opdrachtgevers buiten het bestaande netwerk
Gericht
Doelgroepfocus
Alleen gesprekken met bedrijven die concrete bouwplannen hebben in de komende 12 maanden
Ontzorgd
Projectleiders vrijgemaakt
Projectleiders focussen op uitvoering terwijl de prospectie professioneel wordt opgepakt
“We wisten dat er meer markt was dan ons netwerk ons bracht, maar we kwamen er niet aan toe om die systematisch te bewerken. Nu hebben we voor het eerst een voorspelbare instroom van nieuwe projectkansen.”
Lessons learned
De voornaamste les was dat in de bouwsector het eerste contact een inventariserend karakter moet hebben. Opdrachtgevers verwachten geen verkoopgesprek maar een orienterend contact waarin je hun plannen in kaart brengt. De agents die het meest succesvol waren, stelden vragen over bouwplannen in de komende twaalf maanden in plaats van het bedrijf direct te pitchen. Tweede les: de conversie van eerste gesprek naar kennismaking was hoger bij facility managers dan bij projectontwikkelaars. Facility managers hebben vaker acute renovatiebehoeften, terwijl projectontwikkelaars vroeger in het traject zitten en meer tijd nemen voor leveranciersselectie.
Vergelijkbare resultaten voor uw bedrijf?
Benieuwd hoe een aanpak zoals in deze case vertaalt naar uw markt en propositie? Bespreek het in een vrijblijvende intake.