Case study
Scenario: Van seizoensgebonden pieken naar stabiele klantenwerving bij een transportbedrijf
Een regionaal transportbedrijf was sterk afhankelijk van seizoensgebonden vraag en een handvol grote opdrachtgevers. Het bedrijf wilde de klanteninstroom stabiliseren.
Over het bedrijf
Het transportbedrijf beschikt over een vloot van vijfentwintig voertuigen en is gespecialiseerd in distributielogistiek voor productiebedrijven en groothandels in de Benelux. Het bedrijf heeft een sterke reputatie bij bestaande klanten voor betrouwbaarheid en flexibiliteit, maar was commercieel te passief. De directeur en een planner deden de acquisitie erbij naast hun dagelijkse werk. Er was geen dedicated salesfunctie en geen structureel proces om nieuwe klanten te benaderen.
De uitdaging
Het transportbedrijf had tachtig procent van de omzet bij drie grote opdrachtgevers. Seizoenspieken zorgden voor overbelasting van de vloot, terwijl in rustige periodes vrachtwagens stilstonden. Afhankelijkheid van enkele grote klanten maakte het bedrijf kwetsbaar: het verlies van een contract zou directe impact hebben op de bedrijfscontinuiteit. Er was geen actief acquisitieproces; nieuwe klanten kwamen binnen via toevallige contacten op beurzen of via doorverwijzingen.
Strategische keuzes
Beurzen en netwerkevenementen hadden het bedrijf eerder beperkte resultaten opgeleverd: hoge kosten, weinig concrete follow-up en afhankelijkheid van toevallige ontmoetingen. Telefonische leadgeneratie bood de mogelijkheid om gericht de juiste beslissers te benaderen op het juiste moment. In de transportsector zijn contractwissels seizoensgebonden en vaak gekoppeld aan budgetcycli. Door structureel te bellen kon het belteam precies in kaart brengen wanneer prospects hun vervoerscontracten heroverwogen en daar proactief op inspelen.
Onze aanpak
Er werd een leadgeneratiecampagne opgezet gericht op logistiek managers en supply chain verantwoordelijken bij productiebedrijven en groothandels in de regio. Het belteam positioneerde het transportbedrijf als regionale partner met flexibele capaciteit, en inventariseerde bij elk gesprek drie zaken: de huidige logistieke uitdagingen, het contractmoment met de huidige vervoerder en de behoefte aan aanvullende capaciteit in piekseizoenen.
Prospects met directe behoefte aan extra transportcapaciteit werden doorgeschakeld naar de commercieel verantwoordelijke voor een persoonlijk gesprek. Voor prospects zonder directe switchbehoefte maar met een geschikt profiel werd een seizoensgebonden opvolgritme ingericht: contact vóór de piekperiode van het bedrijf, zodat het transportbedrijf présent was op het moment waarop de capaciteitsvraag toenam. Dit onderscheidde de aanpak van een generieke jaarplanning en sloot aan bij hoe inkoop van transportcapaciteit in de praktijk werkt: niet op vaste contractmomenten, maar wanneer de operationele druk het vraagt.
Resultaten
4
Nieuwe vaste opdrachtgevers
Nieuwe contractklanten buiten het bestaande netwerk, gewonnen binnen het eerste halfjaar van de campagne
180+
Logistiek managers gesproken
Breed marktinzicht opgebouwd over contractmomenten en capaciteitsbehoefte in de regio
23%
Minder omzetconcentratie
Aandeel van de top-3 klanten in de omzet daalde van 80% naar circa 57% door de instroom van nieuwe, kleinere opdrachtgevers
Jaarrond
Stabiel acquisitieritme
Doorlopende prospectie vermindert de afhankelijkheid van seizoenspieken en toevallige contacten
“We wisten dat we te afhankelijk waren van onze grote klanten, maar hadden geen capaciteit om zelf actief te prospecteren. Nu bouwen we stap voor stap aan een bredere klantenbasis.”
Lessons learned
Het belangrijkste inzicht was dat de transportsector sterk seizoensgebonden is, zowel in operatie als in acquisitie. Logistiek managers evalueren hun vervoerspartners niet op vaste jaarlijkse momenten maar op het moment dat er capaciteitsdruk ontstaat. Door het belteam te instrueren om in het vierde kwartaal contact te leggen en concrete gesprekken te plannen voor het eerste kwartaal, sloot de campagne aan bij het ritme van de markt.
Tweede les: het seizoensgebonden opvolgtraject genereerde uiteindelijk meer nieuwe klanten dan de directe conversies uit eerste gesprekken. Prospects die bij het eerste contact geen capaciteitsprobleem hadden, namen contact op zodra hun vaste vervoerder onvoldoende flexibel bleek in een drukke periode. Dat onderstreept waarom aanwezigheid in de markt — niet alleen actieve werving — bepalend is voor groei in de transportsector.
Vergelijkbare resultaten voor uw bedrijf?
Benieuwd hoe een aanpak zoals in deze case vertaalt naar uw markt en propositie? Bespreek het in een vrijblijvende intake.