Twee prijsmodellen
Bij het uitbesteden van telemarketing en outbound sales zijn er twee dominante prijsmodellen: pay-per-appointment (betalen per geleverde afspraak) en een vast maandtarief (retainer). Beide modellen worden in de markt aangeboden en beide hebben hun plaats. Welk model past bij uw situatie?
Pay-per-appointment
Hoe pay-per-appointment werkt
U betaalt uitsluitend voor afspraken die daadwerkelijk worden geleverd. Geen afspraken, geen kosten. Het tarief per afspraak varieert doorgaans tussen 150 en 400 euro, afhankelijk van de complexiteit van de doelgroep en de kwalificatie-eisen.
Voordelen van pay-per-appointment
- Geen financieel risico: u betaalt alleen voor resultaat
- Voorspelbare kosten per afspraak: makkelijk te budgetteren
- Laagdrempelig om te starten: geen langetermijncommitment vereist
Nadelen van pay-per-appointment
- Kwaliteitsrisico: de aanbieder heeft een prikkel om zoveel mogelijk afspraken te leveren, ongeacht de kwaliteit. Dit kan leiden tot onvoldoende gekwalificeerde afspraken die uw sales team tijd kosten zonder resultaat.
- Cherry-picking: de makkelijkste prospects worden eerst gebeld. De meer uitdagende maar potentieel waardevolle prospects worden overgeslagen.
- Geen marktintelligentie: u ontvangt afspraken maar geen inzicht in de redenen waarom prospects wel of niet geïnteresseerd zijn.
- Volume-onzekerheid: u heeft geen controle over het aantal afspraken per maand. In rustige perioden kan het volume sterk terugvallen.
Vast maandtarief (retainer)
Hoe het retainer-model werkt
U betaalt een vast bedrag per maand voor een afgesproken inzet (bijvoorbeeld 40 uur belwerk per maand). Het tarief varieert doorgaans tussen 2.500 en 5.000 euro per maand, afhankelijk van het volume en de complexiteit.
Voordelen van het retainer-model
- Kwaliteitsfocus: de aanbieder heeft geen prikkel om afspraken te forceren. De focus ligt op kwalitatieve gesprekken en goed gekwalificeerde afspraken.
- Volledige marktfeedback: u ontvangt niet alleen afspraken maar ook inzicht in de redenen waarom prospects niet geïnteresseerd zijn, hun huidige leveranciersrelaties en markttrends.
- Consistente inzet: elke maand dezelfde beluren, ongeacht seizoensschommelingen.
- Strategische aanpak: er is ruimte om de aanpak te verfijnen, scripts te testen en de prospectie-strategie te optimaliseren.
Nadelen van het retainer-model
- Vast kostenplaatje: u betaalt ook in maanden met minder afspraken
- Vertrouwen vereist: u moet erop vertrouwen dat de partner de beluren effectief inzet
- Hoger startbudget: de drempel om te beginnen is hoger dan bij pay-per-appointment
De verborgen kosten van goedkope afspraken
Een veelgemaakte fout is om het pay-per-appointment model te kiezen op basis van de laagste prijs per afspraak. Een afspraak van 150 euro die niet leidt tot een deal kost meer dan een afspraak van 300 euro die wel converteert. Reken altijd door naar de cost per deal, niet de cost per appointment.
Stel: u betaalt 200 euro per afspraak en 1 op de 5 afspraken wordt een klant. Uw cost per deal via afspraken is 1.000 euro. Als de kwalificatie beter is en 1 op de 3 afspraken converteert, daalt uw cost per deal naar 600 euro — ook als de individuele afspraak duurder was.
Welk model wanneer?
Kies pay-per-appointment als:
- U een eenvoudig product of dienst verkoopt met een brede doelgroep
- U snel wilt testen of outbound sales werkt voor uw propositie
- U een beperkt budget heeft en het financiële risico wilt minimaliseren
- De kwalificatie-eisen voor een afspraak helder en eenvoudig zijn
Kies een vast tarief als:
- U een complexe propositie verkoopt die een inhoudelijk gesprek vereist
- Afspraakkwaliteit belangrijker is dan afspraakvolume
- U waarde hecht aan marktintelligentie en feedback naast afspraken
- U een langetermijn outbound strategie wilt opbouwen
- U in een niche-markt opereert waar elke prospect telt
De praktijk
In de praktijk evolueren veel samenwerkingen van pay-per-appointment naar een retainer model. Bedrijven starten met per-afspraak om het concept te testen, en schakelen over naar een vast tarief wanneer ze de waarde van structurele outbound sales ervaren en de samenwerking willen verdiepen.
Conclusie
Beide modellen hebben hun plaats. Het beste model hangt af van uw propositie, doelgroep en commerciële volwassenheid. Wat u ook kiest: zorg dat u de juiste KPI's meet. Niet alleen het aantal afspraken, maar ook de kwaliteit, de conversie naar deals en de uiteindelijke omzet.
Wilt u dit vertalen naar een praktische aanpak?
Bekijk in een vrijblijvende intake of outbound sales past bij uw situatie en wat realistisch haalbaar is.
Start intake