Bezwaren weerleggen bij cold calling

Bezwaren zijn onderdeel van het proces

Elke professionele cold caller krijgt bezwaren. Het is geen teken dat u iets fout doet. Het is een natuurlijke reactie van een beslisser die wordt gebeld op een moment dat hij er niet om heeft gevraagd. De manier waarop u omgaat met bezwaren bepaalt of het gesprek eindigt of verder gaat.

Het belangrijkste inzicht is dat een bezwaar zelden het werkelijke bezwaar is. Wanneer een prospect zegt ik heb geen tijd, bedoelt hij meestal ik zie nog niet waarom dit mijn tijd waard is. Wanneer hij zegt we doen het zelf, bedoelt hij ik weet niet of jullie beter zijn dan wat we nu doen. Door voorbij het oppervlakkige bezwaar te kijken, vindt u de opening om het gesprek voort te zetten.

De bezwaar-respons structuur

Voor elk bezwaar hanteert u dezelfde drieledige structuur: erkennen, doorvragen en herpositioneren.

Erkennen: Laat de prospect merken dat u zijn bezwaar serieus neemt. Dit verlaagt de weerstand. Doorvragen: Stel een vraag die het bezwaar verdiept en de werkelijke reden achter het bezwaar blootlegt. Herpositioneren: Presenteer uw voorstel opnieuw in het licht van wat u zojuist heeft gehoord.

De vijf meest voorkomende bezwaren

Ik heb geen tijd

Dit is het meest gehoorde bezwaar en tegelijkertijd het minst serieuze. Vrijwel niemand is zo druk dat vijftien minuten onmogelijk is. Het werkelijke bezwaar is dat de prospect niet overtuigd is dat het gesprek zijn tijd waard is.

Respons: Dat snap ik, u heeft het druk. Daarom juist bel ik kort. Ik hoef nu niet meer dan twee minuten. Als het niet relevant is, zeg ik dat eerlijk. Maar ik spreek regelmatig met directeuren in uw sector die worstelen met het genereren van voldoende afspraken. Herkent u dat?

We zijn niet geïnteresseerd

Dit bezwaar komt vaak voort uit het feit dat de prospect niet weet wat u precies aanbiedt. Hij hoort cold call en schakelt over op afweermodus.

Respons: Dat begrijp ik. Mag ik vragen: is dat omdat u al voldoende nieuwe klanten binnenhaalt, of omdat u slechte ervaringen heeft gehad met dit type dienstverlening?

Deze vraag dwingt de prospect om na te denken over de reden achter zijn afwijzing. In veel gevallen opent dit het gesprek weer.

We doen het zelf

Dit bezwaar geeft aan dat de prospect de activiteit herkent maar intern heeft belegd. Het is een goed teken want het bevestigt dat het onderwerp relevant is.

Respons: Goed om te horen dat u er intern mee bezig bent. Mag ik vragen: bent u tevreden met het aantal afspraken dat uw interne team genereert? Of voelt u dat er meer uit gehaald kan worden?

Stuur maar een email

Dit is vaak een beleefde manier om van het gesprek af te komen. Een email sturen zonder context leidt in minder dan twee procent van de gevallen tot een reactie.

Respons: Dat doe ik graag. Maar om ervoor te zorgen dat ik u relevante informatie stuur, mag ik eerst twee korte vragen stellen? Dan kan ik mijn mail afstemmen op uw situatie.

Hiermee verlengt u het gesprek en creëert u de mogelijkheid om alsnog te kwalificeren.

We werken al met een andere partij

Dit is een inhoudelijk bezwaar dat aangeeft dat de prospect al investeert in dit type dienstverlening. Het is eerder een kans dan een obstakel.

Respons: Goed om te weten. Bent u volledig tevreden met de resultaten, of zijn er aspecten waarvan u vindt dat het beter kan? Veel van onze klanten werkten eerder met een andere partij maar zochten meer transparantie, betere kwalificatie of hogere conversie.

De houding achter de techniek

Technieken werken alleen wanneer ze worden gedragen door de juiste houding. Die houding is: oprechte nieuwsgierigheid. U belt niet om te verkopen maar om te begrijpen of er een match is. Als er geen match is, zegt u dat. Als er wel een match is, stelt u een afspraak voor. Deze houding verlaagt de druk op het gesprek en maakt bezwaren minder beladen.

Training en herhaling

Bezwaren weerleggen is een vaardigheid die u ontwikkelt door herhaling. Na honderd gesprekken herkent u de patronen. Na vijfhonderd gesprekken reageert u automatisch met de juiste respons. Dit is een van de redenen waarom uitbesteden aan een gespecialiseerd team effectief is: zij voeren dagelijks tientallen gesprekken en hebben de ervaring om bezwaren soepel te hanteren.

Conclusie

Bezwaren bij cold calling zijn geen blokkades maar wegwijzers. Ze vertellen u wat de prospect denkt en geven u de kans om het gesprek te verdiepen. Met de juiste structuur en houding converteert u bezwaren naar afspraken.