De realiteit van B2B-prospectie
Een van de meest voorkomende fouten in outbound sales is te vroeg opgeven. Onderzoek toont consistent aan dat de meeste verkopers stoppen na twee of drie contactpogingen, terwijl de meeste afspraken pas na het vijfde of zesde contact tot stand komen. Dit verschil tussen verwachting en realiteit is een van de belangrijkste redenen waarom outbound campagnes falen.
Beslissers in B2B zijn drukbezette professionals. Ze nemen niet altijd de telefoon op, lezen niet elke email en reageren niet op elk LinkedIn-bericht. Dat betekent niet dat ze niet geïnteresseerd zijn. Het betekent dat u persistent moet zijn zonder opdringerig te worden.
Wat is een outbound cadans?
Een outbound cadans is een vooraf gedefinieerd schema van contactpogingen met een prospect over een bepaalde periode. Het definieert welke kanalen u gebruikt, in welke volgorde, met welke tussenpozen en hoeveel pogingen u in totaal doet voordat u een prospect als niet-bereikbaar classificeert.
Een cadans is geen improvisatie. Het is een gestructureerd plan dat ervoor zorgt dat elke prospect het juiste aantal contactpogingen krijgt via de juiste kanalen op de juiste momenten.
De ideale cadans voor B2B
Aantal contactpogingen
Voor de meeste B2B-doelgroepen is een cadans van zes tot tien contactpogingen optimaal. Minder dan zes pogingen laat te veel potentieel liggen. Meer dan twaalf pogingen levert in de meeste gevallen nauwelijks extra resultaat op en kan de relatie beschadigen.
Periode
Spreid de contactpogingen over drie tot vier weken. Te kort en u komt over als agressief. Te lang en de prospect vergeet wie u bent tussen de contactmomenten.
Kanalen
De meest effectieve cadansen combineren minimaal twee kanalen. De combinatie van telefoon en email is de basis. LinkedIn voegt een derde dimensie toe die vooral effectief is bij het bereiken van senior beslissers.
Een voorbeeld cadans
Dag 1: Telefonische contactpoging, bij geen gehoor een voicemail achterlaten. Dag 2: Persoonlijke email met een herkenbare uitdaging als insteek. Dag 4: Tweede telefonische contactpoging op een ander tijdstip. Dag 7: LinkedIn connectieverzoek met een kort, relevant bericht. Dag 10: Derde telefonische contactpoging. Dag 12: Tweede email met een andere invalshoek of een relevant artikel. Dag 16: Vierde telefonische contactpoging. Dag 21: Laatste email met een duidelijke call-to-action.
Dit schema van acht contactpogingen over drie weken geeft u maximale kans op bereikbaarheid zonder de prospect te overvoeren.
Beltijden en bereikbaarheid
De bereikbaarheid van B2B-beslissers varieert sterk per tijdstip. De meeste studies wijzen op twee piekperiodes: vroeg in de ochtend tussen acht en negen uur en laat in de middag tussen vier en vijf uur. Dit zijn de momenten waarop beslissers aan hun bureau zitten maar nog niet of niet meer in vergaderingen zijn.
Dinsdag tot en met donderdag zijn de meest effectieve beldagen. Maandag is vaak te druk met de start van de week en vrijdag is vaak te kort.
Wanneer stop je?
Na het voltooien van de cadans zonder bereikbaarheid of interesse, parkeert u de prospect voor minimaal drie maanden. Dit is geen definitief afscheid maar een pauze. Na drie maanden kan de situatie bij de prospect veranderd zijn en is een nieuwe cadans gerechtvaardigd.
Prospects die expliciet aangeven geen interesse te hebben, worden direct uit de cadans gehaald en voor langere tijd geparkeerd.
De rol van vastlegging
Elke contactpoging moet worden geregistreerd in uw CRM. Dit is essentieel voor de uitvoering van de cadans en voor analyse achteraf. Welke stap in de cadans genereert de meeste respons? Op welk tijdstip is de bereikbaarheid het hoogst? Welk kanaal levert de meeste afspraken op? Zonder data kunt u niet optimaliseren.
Conclusie
De outbound cadans is het hart van elke succesvolle prospectiecampagne. Het verschil tussen teams die resultaat boeken en teams die niet converteren, zit vaak niet in het script of het aanbod maar in de discipline waarmee de cadans wordt uitgevoerd. Zes tot tien contactpogingen over drie tot vier weken, gecombineerd over meerdere kanalen, is de formule die in de praktijk het beste werkt.
Wilt u dit vertalen naar een praktische aanpak?
Bekijk in een vrijblijvende intake of outbound sales past bij uw situatie en wat realistisch haalbaar is.
Start intake