De stadia van een B2B sales pipeline

Wat is een sales pipeline?

Een sales pipeline is een visuele weergave van alle verkoopkansen die uw team op een bepaald moment in behandeling heeft. Elke kans bevindt zich in een specifiek stadium, van eerste contact tot gesloten deal. De pipeline geeft u inzicht in de gezondheid van uw salesproces: hoeveel kansen zijn er, waar bevinden ze zich, hoe lang zitten ze in elk stadium en wat is de verwachte omzet.

Zonder duidelijk gedefinieerde stadia is uw pipeline een ongestructureerde lijst van namen en bedrijven. Met heldere stadia wordt het een managementtool die u helpt om de voortgang te sturen, bottlenecks te identificeren en de omzet te voorspellen.

De zeven stadia van een B2B-pipeline

Stadium 1: Suspect

Een suspect is een bedrijf dat past binnen uw Ideal Customer Profile maar waarmee nog geen contact is geweest. Dit is uw prospectlijst: de bedrijven die u wilt benaderen. In dit stadium vindt geen verkoopactiviteit plaats. Het is de pool waaruit uw outbound team put.

Stadium 2: Prospect

Een prospect is een suspect waarmee het eerste contact is gelegd. Dit kan een telefonisch gesprek zijn, een beantwoorde email of een geaccepteerd LinkedIn-verzoek. Het verschil met een suspect is dat er tweezijdige communicatie heeft plaatsgevonden. U weet dat de contactpersoon bereikbaar is en dat er een eerste indruk is gewisseld.

Stadium 3: Gekwalificeerde lead

Een gekwalificeerde lead is een prospect waarvan is vastgesteld dat er een potentiële match is. De kwalificatie is gedaan op basis van criteria als budget, behoefte, autoriteit en timing. Dit is het stadium waarin de meeste outbound campagnes hun afspraken afleveren: de prospect is beoordeeld, er is interesse en er is een afspraak gepland voor een dieper gesprek.

Stadium 4: Verkoopgesprek gepland

In dit stadium is er een concrete afspraak ingepland met de beslisser of het beslissingsteam. Het gesprek is het moment waarop uw salesteam de situatie dieper bespreekt, de fit beoordeelt en de basis legt voor een voorstel. De kwaliteit van de afspraak bepaalt de snelheid waarmee de prospect door de rest van de pipeline beweegt.

Stadium 5: Offerte uitgebracht

Na een succesvol verkoopgesprek brengt u een offerte of voorstel uit. Dit stadium is meetbaar en concreet: er is een document met een prijsvoorstel naar de prospect gestuurd. De prospect evalueert het voorstel, bespreekt het intern en vergelijkt het mogelijk met alternatieven.

Stadium 6: Onderhandeling

In dit stadium is er actieve dialoog over het voorstel. De prospect heeft vragen, wil aanpassingen of onderhandelt over voorwaarden. Dit is een positief teken want het betekent dat de prospect serieus overweegt om met u in zee te gaan. De lengte van dit stadium varieert sterk per sector en dealgrootte.

Stadium 7: Gewonnen of verloren

Het eindstadium van elke kans is gewonnen of verloren. Bij een gewonnen deal start de onboarding. Bij een verloren deal registreert u de reden en parkeert u de prospect voor een toekomstige heractivatie.

Pipeline-management in de praktijk

Conversieratio s per stadium

Meet de conversieratio tussen elk stadium. Hoeveel procent van de prospects wordt gekwalificeerd? Hoeveel gekwalificeerde leads leiden tot een verkoopgesprek? Hoeveel offertes worden gewonnen? Deze ratio s vertellen u precies waar uw pipeline lekt en waar de grootste verbeterkansen liggen.

Doorlooptijd per stadium

Naast conversieratio's is doorlooptijd een kritische metric. Hoe lang blijft een kans gemiddeld in elk stadium? Als offertes gemiddeld zes weken in het offertestadium blijven, wijst dat op een probleem in uw opvolgingsstrategie of in de kwaliteit van uw offertes.

Pipeline coverage

Een gezonde pipeline heeft drie tot vier keer de waarde van uw kwartaaldoelstelling. Als u voor vijfhonderdduizend euro moet closen dit kwartaal, zou uw pipeline anderhalf tot twee miljoen euro aan kansen moeten bevatten in de verschillende stadia. Dit compensateert voor de natuurlijke uitval in elk stadium.

De top-of-funnel vullen

De meest voorkomende pipeline-uitdaging is een tekort aan suspects en prospects. Het is het eerste stadium en alle volgende stadia zijn ervan afhankelijk. Als de top-of-funnel niet consistent wordt gevuld, droogt de pipeline onherroepelijk op. Dit is waar outbound sales zijn waarde bewijst: het is het kanaal dat structureel nieuwe prospects in de pipeline brengt.

Een extern outbound team levert prospects af in het stadium gekwalificeerde lead. Uw interne team neemt het vanaf daar over en begeleidt de prospect door de resterende stadia. Deze arbeidsverdeling zorgt voor een constante stroom nieuwe kansen zonder dat uw verkopers hun tijd moeten verdelen tussen prospectie en verkoop.

Conclusie

Een B2B-pipeline zonder duidelijke stadia is als een productieproces zonder meetpunten. U weet niet waar het hapert, u kunt niet voorspellen en u kunt niet verbeteren. Definieer uw stadia, meet de conversie en doorlooptijd per stadium, en zorg dat de top-of-funnel constant gevuld wordt. Dat is de basis voor voorspelbare groei.