Hoeveel tijd besteden mijn verkopers aan kwalificatie?

Uit onderzoek blijkt dat B2B-verkopers gemiddeld 50 tot 70 procent van hun tijd besteden aan niet-verkoop activiteiten. Leadkwalificatie is daar een groot onderdeel van.

Wat is het verschil tussen een MQL en een SQL?

Een Marketing Qualified Lead toont interesse via marketing. Een Sales Qualified Lead is door een menselijk gesprek beoordeeld op budget, behoefte, autoriteit en timing. Pas na die kwalificatie is de lead klaar voor uw salesteam.

Kan leadkwalificatie worden uitbesteed?

Ja. Een outbound partner kan binnenkomende leads nabellen, kwalificeren op basis van uw criteria en alleen de gekwalificeerde leads als afspraak aan uw salesteam doorgeven.

Hoe snel merk ik het verschil?

De meeste bedrijven zien binnen twee tot vier weken een verhoging in het aantal verkoopgesprekken per verkoper wanneer de kwalificatie wordt overgenomen door een extern team.

Leads kwalificeren kost te veel tijd

Leadkwalificatie kost te veel tijd

Uw verkopers besteden meer tijd aan het uitzoeken of een lead geschikt is dan aan het voeren van verkoopgesprekken. Dat is een dure misallocatie van talent.

Start intake

Justin MeulemanOprichter & Managing Partner

Oprichter van Call-Agent met 12+ jaar ervaring in B2B outbound sales en leadgeneratie.

Kort antwoord

Besteedt uw salesteam te veel tijd aan het beoordelen van leads? Ontdek hoe professionele kwalificatie uw team bevrijdt voor het sluiten van deals.

Herkent u deze symptomen?

1Verkopers besteden meer dan de helft van hun werkweek aan leadresearch en kwalificatie
2Het duurt gemiddeld meer dan 48 uur voordat een nieuwe lead wordt opgepakt
3Er is geen standaard kwalificatieraamwerk zoals BANT of MEDDIC in gebruik
4Het salesteam klaagt over de kwaliteit van de leads die zij ontvangen
5Meer dan veertig procent van de leads in uw CRM heeft geen activiteit in de afgelopen dertig dagen

De oorzaak

Het probleem ontstaat wanneer er geen scheiding is tussen de rollen van prospectie, kwalificatie en verkoop. In veel organisaties wordt van dezelfde persoon verwacht dat hij leads vindt, beoordeelt, opvolgt en clost. Dit is een fundamenteel ontwerpprobleem in de salesorganisatie. Daarnaast ontbreken vaak duidelijke kwalificatiecriteria: wat maakt een lead sales-qualified? Zonder heldere definities beoordeelt elke verkoper leads op basis van gevoel, wat leidt tot inconsistentie en inefficiëntie.

Waarom het erger wordt

Hoe langer uw verkopers bezig zijn met kwalificatie, hoe minder tijd ze hebben voor daadwerkelijke verkoop. De paradox is dat de leads die het langst onbewerkt blijven vaak de meest urgente zijn. Tegen de tijd dat uw team ertoe komt om ze op te volgen, is de prospect al met een concurrent in gesprek. De doorlooptijd van lead naar eerste contact wordt te lang, de pipeline verstokt en het team raakt overweldigd door een groeiende berg onbewerkte leads. Het moraal daalt en de beste verkopers raken gefrustreerd omdat ze niet kunnen doen waar ze goed in zijn: verkopen.

De oplossing

De oplossing is het scheiden van kwalificatie en verkoop. Door de leadkwalificatie uit te besteden aan een gespecialiseerd outbound team, zorgt u ervoor dat uw verkopers alleen nog tijd besteden aan leads die vooraf zijn beoordeeld en gekwalificeerd. Het externe team belt binnenkomende leads na, stelt kwalificatievragen en plant alleen afspraken in met prospects die aan uw criteria voldoen. Uw verkopers ontvangen warme, gekwalificeerde afspraken en kunnen zich volledig richten op het voeren van verkoopgesprekken en het sluiten van deals. Dit verhoogt niet alleen de productiviteit per verkoper maar verbetert ook de snelheid waarmee leads worden opgepakt.