Twee rollen, twee specialisaties
In moderne B2B-salesorganisaties is het gebruikelijk om de salesfunctie op te splitsen in gespecialiseerde rollen. De twee meest voorkomende zijn de SDR (Sales Development Representative) en de AE (Account Executive). Hoewel beide rollen bijdragen aan omzet, zijn hun taken fundamenteel verschillend.
De SDR-rol
De SDR is verantwoordelijk voor het vullen van de pipeline. De kerntaken zijn:
- Prospecteren: Het identificeren en benaderen van potentiële klanten via telefoon, e-mail en LinkedIn
- Kwalificeren: Het beoordelen of een prospect past bij het ideale klantprofiel en of er daadwerkelijke interesse en behoefte is
- Afspraken plannen: Het inplannen van een gesprek tussen de gekwalificeerde prospect en een Account Executive
De SDR beoordeelt niet of een deal wordt gesloten en onderhandelt niet over prijzen. De focus ligt volledig op het genereren van kwalitatieve afspraken.
De AE-rol
De AE neemt het over waar de SDR'stopt. De kerntaken zijn:
- Discovery: Het diepgaand in kaart brengen van de behoefte, het budget en het beslissingsproces van de prospect
- Presenteren: Het presenteren van een oplossing die aansluit bij de specifieke situatie
- Onderhandelen en sluiten: Het begeleiden van de prospect naar een getekend contract
De AE besteedt de tijd aan gesprekken met gekwalificeerde prospects in plaats van aan het zoeken naar nieuwe contacten.
Waarom deze scheiding werkt
Specialisatie verhoogt kwaliteit
Prospecteren en deals sluiten zijn fundamenteel verschillende vaardigheden. Prospecteren vereist volume, discipline en veerkracht bij afwijzingen. Deals sluiten vereist empathie, strategisch denken en onderhandelingsvaardigheid. Dezelfde persoon kan beide doen, maar presteert zelden optimaal in beide rollen tegelijk.
Voorspelbaarheid
Wanneer de pipeline-generatie is gescheiden van het sluiten, wordt de salesfunnel meetbaar en voorspelbaar. U kunt precies meten hoeveel activiteit nodig is om een bepaald aantal afspraken te genereren, en hoeveel afspraken nodig zijn om een deal te sluiten.
Efficiency
Een AE die vier uur per dag besteedt aan prospecteren, besteedt die vier uur niet aan het sluiten van deals. Gegeven dat de AE doorgaans het duurdere profiel is, is het efficiënter om de prospectietaak te beleggen bij een goedkoper, gespecialiseerd profiel.
De realiteit bij mkb-bedrijven
Het probleem
De meeste mkb-bedrijven hebben geen aparte SDR-functie. De salespersoon (of de directeur) is verantwoordelijk voor het volledige traject: prospecteren, kwalificeren, presenteren, onderhandelen en sluiten. In de praktijk betekent dit dat prospectie het onderspit delft:
- Bestaande klanten krijgen voorrang
- Lopende deals vragen aandacht
- Prospecteren wordt uitgesteld tot het rustig is, en het is nooit rustig
Het resultaat is een grillige pipeline die piekt wanneer er actief wordt geprospecteerd en inzakt zodra de aandacht naar andere taken gaat.
De oplossing
Mkb-bedrijven die de SDR-functie niet intern kunnen invullen, hebben twee opties:
- Een junior SDR aannemen: Lagere salariskosten, maar vereist training, management en een aanloopperiode
- De SDR-functie uitbesteden: Een extern belteam neemt de prospectie en kwalificatie over. De interne sales ontvangt alleen gekwalificeerde afspraken
Uitbesteden als SDR-oplossing
Het uitbesteden van outbound sales is in essentie het uitbesteden van de SDR-functie. Het externe team:
- Bouwt en bewerkt prospectlijsten
- Belt en kwalificeert prospects
- Plant afspraken met uw interne sales of directie
- Rapporteert over pipeline-activiteit en resultaten
Uw interne team fungeert als AE: ze ontvangen gekwalificeerde afspraken en focussen op het sluiten van deals.
Wanneer dit goed werkt
- U hebt een duidelijk ideale klantprofiel
- Uw interne sales kan afspraken omzetten in deals
- U hebt capaciteit om de geplande afspraken te voeren
- De gemiddelde dealwaarde rechtvaardigt de investering
Wanneer dit minder goed werkt
- Uw propositie is nog niet helder of verandert frequent
- U hebt geen capaciteit om nieuwe klanten aan te nemen
- De salescyclus is zo complex dat prospectie niet los te koppelen is van het verkoopproces
De overdrachtslijn
Het cruciale punt in het SDR-AE model is de overdracht. Een slecht gedefinieerde overdracht leidt tot:
- Afspraken die de AE als onvoldoende gekwalificeerd ervaart
- Prospects die hun verhaal opnieuw moeten doen
- Frustratie aan beide kanten
Een goede overdracht omvat:
- Duidelijke kwalificatiecriteria: Wanneer is een lead gekwalificeerd genoeg voor overdracht?
- Briefing per afspraak: De AE ontvangt context over het bedrijf, de contactpersoon, de behoefte en de eerder besproken punten
- Feedback-loop: De AE rapporteert terug aan de SDR over de kwaliteit van de afspraken, zodat de kwalificatie voortdurend wordt aangescherpt
Conclusie
De scheiding tussen SDR en AE is niet alleen een model voor grote salesorganisaties. Het principe, prospectie scheiden van closing, is relevant voor elke B2B-organisatie. Voor mkb-bedrijven die geen interne SDR kunnen of willen aanstellen, biedt het uitbesteden van de SDR-functie een manier om de voordelen van specialisatie te benutten zonder de overhead van een extra medewerker.
Wilt u dit vertalen naar een praktische aanpak?
Bekijk in een vrijblijvende intake of outbound sales past bij uw situatie en wat realistisch haalbaar is.
Start intake